Si trabajas como freelance, tienes tu emprendimiento autónomo y ofreces servicios profesionales de cualquier tipo, la presentación de propuestas para clientes es esencial, porque es una de las primeras maneras de dar los pasos hacia la formalización de un vínculo de negocios.
Una propuesta bien elaborada no solo informa al cliente sobre lo que ofrecemos, sino que también puede ser una herramienta poderosa para persuadirlo a contratar nuestros servicios. En este sentido, cuando está estructurada en forma clara, concisa y respondiendo las necesidades que tiene la otra parte, también estás contribuyendo a posicionar tu marca personal y reputación.
Más allá de que la compren, queda una huella, un recuerdo en la mente de aquella persona, que determinará si vuelve a contactarte en el futuro, o no. El mundo actual es un espacio de relaciones. Es el networking, el boca-oreja -lo que se dice por lo bajo de ti- y tus resultados concretos y tangibles, lo que constituye una de las principales herramientas de tracción de clientes.
Puedes tener los mejores antecedentes del mundo habiendo trabajado dentro de empresas; todos los avales académicos que quieras, pero esto no significa que te vayan a contratar. Una vez que diste el salto a emprender, eres tú con tu talento y habilidades, el que se expone y ofrece al mundo.
Hoy se busca velocidad de respuesta, rápida interpretación de las necesidades de cliente (lo que significa salir de lo que tú crees que el cliente necesita, para formular lo que ofreces de una forma que el cliente la sienta casi como salida de su cabeza), y flexibilidad para adaptarte a escenarios absolutamente cambiantes.
Siempre se ha dicho que el cliente es el que manda: más bien, hoy, considero que es la flexibilidad la que marca el paso.
Para esto necesitas ponerte en disposición de servir a los clientes, atenderlos y creer en que, realmente, marcarás la diferencia para ellos a través de tu trabajo.
Te recomiendo que evalúes bien si eres de los que siempre quieren que el cliente "te compre" lo que tú quieres (en vez de tú ofrecer justo lo que él necesita).
Algunas muestras de esto son esas personas que tienen una propuesta tipo de la que no se mueven; no disponen de múltiples formas de pago; e incluso, aquellas que cierran el negocio y luego lo delegan y desaparecen. Estos son signos por los que el mercado posiblemente no querrá contratarte.
5 pasos esenciales que necesita tener cualquier propuesta que hagas
Basada en mi experiencia de trabajar con casi tres mil clientes de 18 países, en muchos casos, empresas del ranking Fortune 100, no hay un modelo único de propuestas que pueda servir para todas las actividades. Todo dependerá de tu actividad, el mercado, tu profesionalismo, la seriedad que le des a las presentaciones, si es un concurso de proveedores o un llamado único, el tiempo disponible para preparar tu oferta, los valores que manejes, y un sinfín de otros aspectos.
Lo que sí es posible es seguir ciertas recomendaciones básicas para generar una propuesta tentadora e inspiradora para los clientes potenciales.
Aquí tienes un modelo simplificado de cinco pasos que te guiarán para armar tus presentaciones, pensado específicamente para la venta de servicios tangibles o intangibles:
Necesitas tener toda la información actualizada para poder diseñar una estrategia que aporte la solución que esperan de ti. ¿Quién es el cliente? ¿Qué necesidades tiene? ¿Cómo se muestra públicamente? ¿Qué es lo que te manifestó? ¿Cuál es el dilema que necesita que ayudes a resolver? Una vez que tengas una comprensión profunda del cliente y lo que quiere, podrás crear una propuesta que se ajuste a sus necesidades específicas.
Este paso generalmente lo deja de lado el 90% de la gente que conozco, y por eso no llegan a buen puerto. No prospectan, hacen todo en automático, con dos o tres plantillas que adaptan mínimamente.
Hoy la venta de servicios es más intangible que nunca, y mucho más competitiva: hay miles de personas queriendo captar ese mismo segmento de mercado. La personalización es la gran clave para crear vínculos sólidos y duraderos.
Te sugiero que analices todo lo que puedas del cliente potencial, de su competencia directa e indirecta; los productos; los perfiles ejecutivos, y qué posición ocupan en el mercado. ¿Sabes qué hitos y logros tuvieron en los últimos cinco años? ¿Y qué inconvenientes los pueden haber afectado? Y ¿qué dicen los medios periodísticos sobre esa marca o persona?
Por eso te recomiendo que, antes de sentarte a escribir la propuesta, haz una investigación exhaustiva; te ayudará a crear una propuesta más competitiva y relevante.
El resumen ejecutivo es una sección clave de cualquier propuesta. El primer paso es incluir lo que el cliente te ha expresado, con la información provista; e, incluso a mí me gusta poner, en tamaño pequeño, una imagen del Brief recibido.
El resumen incluirá una descripción general de lo que ofreces, una lista de las ventajas y beneficios, y una llamada a la acción. Tiene que ser absolutamente claro, conciso y persuasivo, y no llevar más de una placa en PowerPoint, o una carilla si es que lo escribes en un procesador de texto.
En esta sección describirás detalladamente tu estrategia que habrás pensado para este cliente en particular. Allí indicarás cuáles son tus servicios y cómo se relacionan con las necesidades del cliente. Recuerda incluir una lista de los beneficios que el cliente va a recibir al contratar tus servicios, y cómo tu experiencia y habilidades específicas se adaptan con precisión a sus necesidades.
Puedes, por ejemplo, estructurarlo en secciones: Objetivos, Estrategia y Propuesta; en cada una, describirás someramente algunos aspectos principales.
Describe lo suficiente, aunque no todo lo que harás ni con absoluta minuciosidad, excepto que lo hayan solicitado específicamente. Es importante llamar la atención, pasar el primer filtro de una propuesta, aspirando a tener la oportunidad de reunirte para explicar cada aspecto frente a frente, en forma presencial o virtual.
También te sugiero incluyas una sección creativa como una excelente manera de destacar tu propuesta. Puedes agregar una infografía, algunas ideas preliminares pensando en lo que le ofreces al cliente. Son bienvenidas las referencias con algún video, una muestra de tu trabajo anterior, o cualquier otra cosa que ayude a ilustrar los beneficios de tus servicios. La creatividad es esencial para capturar la atención del cliente y diferenciarte de la competencia.
Otro aspecto que muchos dejan pasar son los aspectos operativos, donde detallarás los ítems necesarios, de ambas partes, para que el proyecto sea exitoso. Desde pasajes y traslados, aspectos de producción y de logística, seguros, tecnología, renta de espacios, contrataciones externas, disponibilidad del equipo de la empresa, y cualquier otra cuestión esencial para el éxito de tu trabajo.
En cuanto a la inversión, necesitas relevar de antemano los valores promedio en tu mercado para actividades parecidas. Serán un punto de referencia.
Hay muchas formas de cotizar la inversión: puede ser por hora, por volumen del trabajo, costo por personas involucradas, por la duración del contrato, por la forma de pago (por ejemplo, si te pagan al contado puedes hacer algún descuento), y tantas como se te ocurran.
A veces conviene preguntar abiertamente cuál es el presupuesto disponible para este servicio, para tener una referencia. Aunque por regla casi general no te lo dirán, en ciertas oportunidades sí lo hacen. Lo mismo sucede cuando preguntas con quienes estás compitiendo, si es un concurso abierto.
Quiero comentarte otro aspecto importante: hay palabras que suman y otras que restan. Y son estratégicas al armar propuestas.
Por ejemplo, en vez de hablar de costo, menciona inversión. En vez de precio, valor. En vez de presupuesto o cotización, propuesta económica. No son sutilezas: son estrategias de persuasión, especialmente cuando vendemos servicios.
Finalmente, recuerda agregar la forma de pago, anticipos, moneda de la propuesta, los aspectos impositivos, qué incluye y qué no incluye lo que estás presentando, y todos tus datos de contacto.
Si lo deseas, en un documento breve aparte, o al final de la propuesta, coloca un perfil tuyo con foto, sintético y concreto, por si pasa otras áreas donde quizás no te conozcan. En esta descripción incluye cualquier aspecto que sume valor a tu trayectoria: experiencia específica en el sector al que te postulas, casos exitosos en dos líneas, premios, reconocimientos, libros y cantidad de clientes atendidos, por ejemplo.
Ya tienes la base como punto de partida. Al seguir estos cinco pasos, podrás crear una propuesta tentadora e inspiradora para los clientes.
Recuerda personalizar los vínculos y evitar el copiar/pegar tan usado en estos tiempos: cuanto más tenga de tu toque personal, sumarás más puntos en la percepción de quien te convoca.