Un emprendimiento gana atractivo si tiene la posibilidad de superar las barreras geográficas. Así lo aseguran expertos, consultores y hasta los propios responsables de ideas que maduraron tanto fronteras adentro como fronteras afuera de la Argentina.
Expandirse dentro de la región es la primera salida, pero no la única. Saltar de hemisferio y hasta probar con otros continentes son posibilidades que no deben descartar quienes quieren llevar su idea a otro nivel.
Hugo Kantis, director del Programa de Desarrollo Emprendedor (Prodem), explica que la primera condición para que un proyecto sea escalable es que quienes lo impulsan tengan "una ambición de crecimiento".
Sin embargo, esta vocación es una condición necesaria, pero no suficiente. "Hay un paso que es común al conjunto de los emprendimientos, que es mirar si uno tiene internamente las condiciones de responder adecuadamente a los requerimientos que te plantean los mercados a los que se quiere ingresar", afirma.
En el caso de una empresa manufacturera, por ejemplo, evaluar si tiene el equipamiento que se precisa y si responde a los estándares de calidad y al ritmo de producción necesario. Pero, más allá del rubro, lo fundamental es mirar hacia adentro. "La primera tarea es frenar la pelota, hacer un balance de la organización, y ver si para poder acceder al desafío de la internacionalización hay algo que haya que ajustar a nivel organizacional, en el equipo, en los jugadores", asevera.
El especialista también recomienda tomar contacto con pares que ya hayan hecho el camino, es decir, otros emprendedores que estén avanzados en la internacionalización, con el fin de aprender de su experiencia. Ese apoyo puede tomar la forma de mentoreo, cuyo beneficio es doble si quienes lo ofrecen tienen no solo la expertise asociada al objetivo de la regionalización, sino también de haber transmitido a otros emprendedores la experiencia.
Kantis también propone vincularse con incubadoras o aceleradoras con presencia en otros países. Esto facilitará la conexión con redes y con ecosistemas de los mercados a los que se quiere llegar.
Daniel Tricarico, fundador de Impact Latam y docente del MBA de la Universidad Católica Argentina (UCA), destaca que los emprendedores que buscan internacionalizarse lo hacen para ganar volumen de mercado. "Argentina tiene una población de 50 millones de personas; México, más de 180 millones; Brasil, más de 213 millones. Entonces, escalar es una forma de captar mucho volumen rápidamente", ejemplifica.
Sobre dónde dar los primeros pasos, Tricarico considera que un destino interesante es el bloque denominado "Alianza Pacífico" -una integración regional conformada por Chile, Colombia, México y Perú-, que tienen un panorama regulatorio y tributario más amigable que plazas como Brasil, y cuenta con una red de 25 aceleradoras llamada Acelera AP.
"Más allá de lo tributario y de lo legal, establecerse en otros países es un puente también para levantar capital. La mayoría de los inversores están buscando que los emprendedores estén por lo menos en un país grande", explica.
Tricarico califica a México como uno de los mercados más importantes, por envergadura propia y por cercanía con Estados Unidos, al tiempo que describe a Brasil como "un desafío natural".
Ya sea para ganar volumen o atraer capital, el especialista afirma que América latina es una región interesante, porque, entre otros factores, concentra una población de más de 800 millones de personas y porque hay nichos no cubiertos para la entrada de productos específicos, incluidos los alimenticios. Pero aclara que "no es tan amistoso ir de país en país porque no hay un marco tributario y legal único".
Rubén César, investigador docente de la Universidad Nacional de General Sarmiento (UNGS), cree que el potencial de un emprendimiento para internacionalizarse está sustentado en la solidez del modelo de negocios y, en particular, en el target al que apunta: "La dinámica de los mercados arrastra a la dinámica de los emprendimientos. Es decir, es más fácil escalar en mercados que se están internacionalizando".
Otros aspectos clave, señala, son la propuesta de valor y la ventaja competitiva del país de origen, porque, por caso, hay industrias en las que posicionarse en el exterior es más fácil por la reputación ganada por la plaza local. En tal sentido, cita al sector vitivinícola y al de los productos alimenticios en general.
En opinión de César también es determinante cómo están compuestos los equipos emprendedores. "El capital humano, el pool de talentos, es observado con mucho detalle, ya sea por quienes van a invertir, como por quienes van a recibir productos de empresas nacientes", afirma y añade que ese cuerpo de participantes contribuye a la construcción de confianza.
Finalmente, el especialista advierte que la internacionalización debe seguir una estrategia. "Según el grado de madurez en mercados externos que tenga ese emprendimiento, puede seguir diferentes pasos. Si es la primera vez que van a exportar, se sugiere comenzar por lugares más próximos, más conocidos, donde haya contactos que ayuden a la inserción comercial. De ahí, se puede continuar hacia otros más distantes geográfica y culturalmente, y más complejos", propone. En contraposición -continúa- quienes ya tengan experiencia pueden aspirar directamente a plazas más desafiantes.
Estados Unidos
Aunque los países vecinos representan la alternativa más viable para dar el paso, también es posible mirar más allá y pensar en un mercado gigante como el norteamericano. Ariel Arrocha, director de Latam en USA, una firma que asesora a empresas e individuos que quieren invertir, trasladarse, o abrir filiales, entre otras opciones, en Estados Unidos, asegura que puede haber más ventajas que dificultades a la hora de abrir un proyecto allí. "A veces, las empresas hacen un esfuerzo descomunal por vender un producto o servicio desde la Argentina y después se posicionan en otro mercado y les resulta muchísimo más simple", asevera.
Arrocha cuenta que muchos emprendedores eligen hubs para posicionarse y, desde allí, colocar sus productos o servicios en otros destinos, incluidos los latinoamericanos. Y asegura que hay dos que tienen claras ventajas para ello: Estados Unidos y Panamá. Esta última logró situarse en el segundo lugar, justamente por su vinculación con el resto de América, tanto a nivel marítimo como de transportes y cargas aéreas. Por su parte, Estados Unidos cuenta con dos centros desde los cuales comerciar con otras plazas: Miami y zona de influencia y Los Ángeles, sobre todo para países que están del lado del Pacífico. "Son los dos puertos y aeropuertos con mayor circulación de Estados Unidos. Desde ahí, es muy fácil expandirse y poder vender tus productos o servicios", ilustra.
Arrocha admite que llegar al país más poderoso del mundo a través de un distribuidor es una alternativa, pero que tiene un techo. "Ese distribuidor tiene muchos productos más. Su potencial de venta está repartido con otras marcas", explica. Un salto cualitativo y cuantitativo es trasladarse directamente allá y, ya instalados, desarrollar alianzas que faciliten abrir mercados.
Las firmas que venden servicios no suelen acudir a distribuidores, dice Arrocha. "Lo usual es que ellos, de arranque, se establezcan físicamente, porque, en general, quien vende un servicio, y está pensando en expandirse es porque ya tiene clientes en el país al que va", revela.
El especialista señala, asimismo, que optar por una figura jurídica en el país del norte es también la forma de conseguir nuevos clientes: "Hay que reconocer que para una empresa estadounidense tradicional no es lo mismo comprarle un sistema, software o servicio a otra con sede en Estados Unidos que a una argentina".
A la hora de sugerir pasos a seguir, Arrocha coincide con Kantis en que lo primero que hay que realizar es un análisis interno: "Es preciso sincerar la capacidad exportadora y preguntarse si se está dispuesto a hacer el trabajo de mantenerla en el tiempo, porque cuesta trabajo conseguir un mercado. Puede demandar meses y hasta años". Como segunda medida, sugiere buscar asesoramiento específico respecto de las distintas regulaciones involucradas: aduaneras, logísticas, impositivas, jurídicas y sanitarias.
Un punto clave de la planificación es la definición del target o mercado objetivo. Ser demasiado ambiciosos no ayuda: si se es una pyme no se puede pretender vender a grandes cadenas, porque las cantidades mínimas de producto exigirán demasiado o no podrán ser cumplidas por la firma. De hecho, muchas compañías fracasan en situaciones denominadas "crisis de crecimiento", en las que se ven obligadas a tomar créditos para cumplir con las entregas comprometidas.
Tampoco es recomendable apuntar a la comunidad de argentinos que hay en Estados Unidos. "No llega a ser el 0,01 de la población de Estados Unidos", recuerda Arrocha.
Los emprendimientos con mayores chances de internacionalizarse siguen siendo los tecnológicos: como el desarrollo de software, aplicaciones y servicios y las soluciones de e-commerce.
En primera persona
Manuel Díaz Ferreiro es socio fundador y director de Procer Tecnologías, una firma cordobesa que desarrolla productos para personas que tienen discapacidad visual y dificultades en el acceso a la lectura. Sus equipos facilitan tareas de la vida cotidiana y permiten mejorar el desempeño en ámbitos educativos y laborales.
El proyecto comenzó a diseñar el modelo de negocio en 2016, mismo año en el que la iniciativa quedó seleccionada entre los diez mejores proyectos latinoamericanos del concurso "Una idea para cambiar la historia". Posteriormente, un usuario propuso apelar a un modelo de crowdfunding de venta anticipada para financiar la producción de un equipo que integra un software que escanea textos y los convierte en voz, llamado Procer, que ya va por su tercera versión. Durante la pandemia, el emprendimiento recaló en Chile, gracias, en buena medida, al apoyo de la aceleradora Startup Chile, una de las más importantes de la región.
"Nos seleccionaron para participar del programa y, a partir de ese momento, abrimos la filial. A veces, nos conviene exportar desde allá. La dificultad principal que afrontamos es que es más difícil tener escala global cuando se produce hardware, porque hay ciertas restricciones en cada mercado, pero como el producto es novedoso, podemos exportarlo a distintos países", cuenta Díaz Ferreiro.
Menta es la marca de un producto que ofrece la infraestructura que permite que las empresas tengan su propia solución de pagos. Fundada a mediados de 2021 por Virginia Folgueiro, Alejandro Quirno Lavalle y Santiago Lorenzo, su misión es potenciar la inclusión financiera de los puntos de venta, para lo cual ofrece a las empresas que tienen redes de comercios la oportunidad de tener su propia solución de pagos, es decir, convertirse en una fintech. Recientemente, la compañía recibió su primera inversión presemilla de u$s 1,7 millones por parte de fondos de Silicon Valley, como Pear, Matter Scale, Lightspeed, Norte VC y distintos inversores ángeles. La firma opera actualmente en la Argentina y en México y próximamente abrirá oficinas en otros países de América latina. Cuenta con 30 colaboradores distribuidos en cuatro países.
Sobre la estrategia empleada para escalar, Virginia Folgueiro, CEO de Menta, cuenta: "A la hora de planificar nuestra expansión regional, analizamos todas las opciones y decidimos seguir la estrategia de contratación de equipo local en cada país en el cual vamos ganando presencia, con oficinas propias. Creemos fundamental estar lo más presente posible en cada región, para entender realmente las necesidades y así resolverlas ágilmente. A su vez, nos enriquecemos de la combinación cultural de nuestro equipo, para crear el mejor producto adaptable a cualquier región".
Fundada en 2014, la compañía de software Nubity ofrece servicios para optimizar al máximo los servicios en la nube y sus fundadores son profesionales con más de 20 años de experiencia en cloud management. Tiene presencia en la Argentina y México y cuenta con más de 200 empresas como clientes.
."Cuando decidimos trascender las fronteras argentinas, teníamos poca experiencia propia, pero contábamos con las recomendaciones de pares que ya habían transitado el camino de la internacionalización", revela Juan Ozino Caligaris, cofundador y country Manager de la firma. "Mirar hacia la región, la mejor opción para empezar un negocio desde cero. Él es quien tiene a su cargo la operación allí", añade. Ozino Caligaris cuenta que, una vez establecidos en México, buscaron una red de inversores. "Fue lo que nos posibilitó la apertura de una oficina propia y la contratación de colaboradores locales. Lograda esta estructura, fue más fácil concretar alianzas con partners estratégicos, como por ejemplo AWS, que fueron fundamentales para nuestro crecimiento", concluye.