6 октября, Минск /Корр. БЕЛТА/. Заместитель директора Национального агентства инвестиций и приватизации Алексей Пушкарев в интервью журналу "Экономика Беларуси" рассказал, какие моменты следует учитывать в переговорном процессе с инвестором, сообщает БЕЛТА.
Отличный способ установить партнерские отношения с инвестором - это говорить с ним на одном языке, знать его понятийный аппарат. "Здесь нам на помощь может прийти базовое знание бизнес-лексики. К сожалению, часто бывает, что государственная служба говорит на одном языке, а представители бизнеса на другом. Будет хорошо, если мы с вами будем знать смысл хотя бы основных понятий из мира бизнеса и уметь их применять на переговорах. К таковым, например, относятся выручка, прибыль, виды затрат, рыночная ниша, конкурентное преимущество, бизнес-модель и так далее. Владение терминологией помогает формулировать ваши предложения на языке, понятном другой стороне, а это увеличивает вероятность быть услышанным и получить положительный ответ. Вопрос, конечно, не в знании слов, а в понимании смыслов. И если мы компетентны обсуждать с инвестором, как, например, можно адаптировать его бизнес-модель под наш регион, или какие рыночные ниши еще не закрыты конкурентами, то мы значительно повышаем и уровень доверия, и включенность инвестора в процесс переговоров", - сказал Алексей Пушкарев.По его словам, если теперь немного абстрагироваться от сугубо экономической части переговорного процесса, то можно увидеть, что иногда переговоры проходят не так успешно, как могли бы, если бы были соблюдены определенные "атмосферные" условия их проведения. "Первый фактор - это внимание. Практически всегда, уделяя свое внимание, мы получаем внимание в ответ. В НАИП за долгие годы сложилась практика уделять много внимания предварительной переписке, формулам вежливости, изучению сайта инвестора, подготовке справочных материалов для всех участников встречи, подготовке информационных материалов. Мы считаем ошибочным и непродуктивным проводить неподготовленные встречи. После встречи мы в письменном виде благодарим инвестора за проведенные переговоры и, уже работая над его задачами, досылаем дополнительные материалы по его запросу", - рассказал он.
Второй фактор - это переговорная диспозиция. "Мы считаем не совсем продуктивным, когда одна из сторон выступает в роли просителя, а вторая в роли хозяина. Мы хозяева только в хорошем смысле, в смысле проявления гостеприимства. А в своей основе мы равные стороны, ищущие взаимовыгодные решения в концепции win-win, то есть выигрыша для обеих сторон. Это создает очень конструктивную обстановку и повышает уровень доверия", - подчеркнул заместитель директора.
"Хочу рассказать историю о доверии. Три месяца назад мы начали переговоры с польской компанией, работающей в высокотехнологичной сфере. Так уж получилось, что они, будучи нашими соседями, у нас в Беларуси никогда раньше не были. Их интересовали возможности нашего рынка труда, они хотели открыть здесь свой филиал, но были несколько напуганы своими же средствами массовой информации. К нам они приезжали двумя группами. Первая - это заместители директора, задачей которых было убедиться, что здесь действительно существуют хорошие условия для бизнеса и здесь безопасно. Благодаря отличной работе наших аккаунт-менеджеров нам удалось развеять их опасения, продемонстрировать возможности нашей страны и построить с ними то самое доверие, о котором я говорю. В результате через месяц в НАИП прилетел уже сам владелец бизнеса, и вскорости они зарегистрировали в Беларуси свое новое предприятие", - сообщил Алексей Пушкарев.
Говоря о безопасности, замдиректора отметил, что инвестор хочет быть уверенным, что его конфиденциальная, чувствительная информация никуда не уйдет и ей не воспользуются конкуренты. "Иногда инвестор озвучивает это требование в устной форме, а иногда мы подписываем договор о неразглашении. В любом случае это важный момент в переговорах и неуделение ему внимания является серьезной ошибкой", - сказал он. - Языком общения желательно выбрать какой-то один язык и говорить только на нем - самим или с помощью переводчика. Важно, чтобы никто не выпадал из единого смыслового поля переговоров. Переключение на долгое время на язык, на котором не говорят другие, может выглядеть невежливым. Для встречи нужно подобрать команду профильных специалистов в разумном количестве. Число переговорщиков с обеих сторон должно быть сбалансировано".-0-