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Jusqu’à quel point votre conseiller financier veut-il votre bien?

Imaginons que tous les conseillers financiers sont compétents et bien intentionnés (concentrez-vous). Malgré cela, il n’y a rien à faire, leurs recommandations semblent favoriser de façon plus évidente leurs propres intérêts que ceux de leurs clients, les vôtres.

Ça ne veut pas dire que leurs conseils ne sont pas judicieux. Seulement, il est toujours plus difficile d’en juger sur le coup.

La majorité des professionnels dans l’industrie sont rémunérés par des commissions à la vente de produits ou encore en fonction de la taille des actifs qu’ils gèrent. Il ne faut pas être un prix Nobel pour deviner ce qui est le mieux pour eux, financièrement parlant : vendre et gérer des produits financiers.

Ce n’est pas forcément incompatible avec vos intérêts, mais tout de même, ça peut entraîner un biais chez le conseiller, malgré ses bonnes intentions. Vous devez savoir reconnaître ces situations et poser les bonnes questions.

REER ou CELI

Par exemple, prenons le sempiternel dilemme « CELI ou REER ». Sur le plan financier, les deux solutions se valent. D’un point de vue fiscal cependant, le REER est plus compliqué et peut s’avérer désavantageux au moment de la retraite. Il est aussi beaucoup moins flexible.

Pour un épargnant, investir 5000 $ dans un CELI ou 10 000 $ dans un REER exige un effort financier similaire. À supposer que la cotisation REER génère un remboursement d’impôt de 50 %, le coût net de l’investissement est 5000 $ dans les deux cas.

L’investissement REER est plus rentable pour le conseiller, car il tirera plus de commissions d’un investissement de 10 000 $ dans un REER que de 5000 $ dans un CELI.

Je ne dis pas que le REER n’est pas la meilleure solution, il faut évaluer au cas par cas. Pour le conseiller par contre, il n’y a pas de doute, le REER est gagnant.

REER de fonds de travailleurs et REER ordinaire

Un cas plus évident concerne les REER des fonds de travailleurs. Il est rare qu’un conseiller financier recommande d’y investir, sinon aux clients qui approchent de la retraite, et encore.

Avec les crédits d’impôt qui viennent avec les cotisations au Fonds de solidarité et à Fondaction, ces derniers sont recommandables bien avant 55 ans. Comme on a pu le voir récemment, ils sont aussi beaucoup moins volatils.

Vont-ils battre des fonds communs de placement sur le long terme ? On ne peut le prédire, mais une chose est sûre : ils ne génèrent pas de commission pour le conseiller, au contraire d’un fonds de placement ordinaire.

La rente viagère ou le FERR

La rente viagère est un autre de ces produits que les conseillers vont rarement proposer, tellement que des assureurs ne les offrent même plus.

De quoi s’agit-il ? En échange d’une somme d’argent X, un assureur s’engage à verser une rente Y aussi longtemps que le client reste en vie.

C’est l’inverse d’une assurance vie. Plus le client vit longtemps, plus la rente est payante pour lui. Son principal problème : la commission qu’elle génère pour le vendeur ne pèse pas lourd.

Est-ce que la rente viagère peut constituer le produit le plus adapté pour le client ? Fort possible, pour une partie de ses avoirs du moins. Une chose ne fait pas de doute cependant : un conseiller fera plus d’argent en conservant chez lui la gestion des actifs de son client plutôt que d’envoyer son argent à une compagnie d’assurance en échange d’une rente à vie.

Gestion active ou gestion passive

Les fonds communs de placement gérés activement coûtent beaucoup plus cher en frais de gestion que les fonds indiciels négociés en Bourse. Ils sont vendus par des représentants en épargne collective, qui sont souvent aussi des planificateurs financiers au service d’une banque, d’une caisse ou d’un réseau de courtage indépendant. Il existe de bons fonds vendus par d’excellents professionnels.

Bien que les performances des fonds gérés activement surpassent rarement ceux des produits indiciels moins chers, les conseillers ne recomman-deront pratiquement jamais ces derniers, qu’ils ne vendent pas. Au contraire, ils les dénigrent souvent.

Ils expliquent souvent la supériorité de leurs produits par la capacité de ceux-ci à mieux résister dans les marchés baissiers. Est-ce qu’à long terme, l’avantage de ces produits (loin de faire un consensus) vaut leur coût supplémentaire ? On peut s’obstiner longtemps.

Par contre, on s’entend facilement sur celui des deux produits qui procure des revenus au conseiller.

Des questions à poser  

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