Ferias de emprendedores, un punto de venta itinerante para los negocios incipientes

Con su negocio de jabones ecológicos apenas en pañales, en 2018, a Mariana García le ofrecieron participar en su primera feria de emprendedores. Aún sin experiencia en eventos como este, aceptó. “Yo me mandé valiente, acababa de hacer la primera tanda de 600 jabones y pensé que en el peor de los casos me queda jabón para el resto de mi vida”, rememora García entre risas.

Cuatro años después, en 2022, le es difícil imaginarse la prosperidad de su marca, The Rainforest Lab, sin haber pasado primero por decenas de ferias de emprendedores. Actualmente la empresa de García produce aproximadamente 4.300 productos al mes entre jabones, shampoos, acondicionadores y cosméticos.

El de García no es el único caso, estos tipos de ferias se han convertido en espacios cada vez más importantes para negocios incipientes. Cuando los emprendimientos tienden a inclinarse por las ventas en línea, estas aglomeraciones presenciales les brindan a las nuevas marcas la posibilidad de tener un punto de venta físico y temporal, en el que se puede tener contacto con los clientes en un lugar distinto cada vez.

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En ese sentido, se genera una especie de nomadismo emprendedor, en el cual las marcas, sin las ataduras de un alquiler fijo, se mueven por diferentes ferias y locaciones del país en búsqueda de nuevos clientes. “Se vuelve un punto de venta itinerante, es como si uno tuviera un food truck”, dice García, quien todavía trata de ir por lo menos una vez al mes a alguna feria.

María Pía es otra emprendedora que, aunque ya no suele frecuentarlas tan seguido, no puede negar la importancia que tuvieron las ferias durante la consolidación de su negocio de ropa y accesorios Hindi Basics. “Fue la base que me impulsó a subir y mantenerme, fue lo que más exposición me generó. Las ferias te dan el posicionamiento, que es de lo más difícil de emprender”, dice Pía.

Ambas emprendedoras consideran que, aún en la época digital, el contacto que las ferias les permitió tener con los clientes ha sido vital. “Uno puede hacer cierto estudio de mercado previo, pero hasta que vos tengás el producto en la mano del consumidor te das cuenta si pega o no. Además es una vitrina gigante para que otras personas que no están tan pendientes de las redes sociales conozcan la marca”, comenta García.

“Para mí las ferias son una escuela de negocios donde los emprendedores van aprendiendo de a poquito, sin arriesgar grandes capitales”, dice Sonia Gamboa, quien se dedica a vender aceites esenciales y frecuenta de dos a tres veces al mes distintas ferias.

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Las tres emprendedoras coinciden en que, además del punto de venta, estos eventos les permitieron engrosar sus contactos empresariales, lo que popularmente se conoce como el networking. Pía, por ejemplo, dice que gracias a la exposición de las ferias empezó a colocar sus productos en más tiendas multimarca. Hoy en día, su marca se puede encontrar en las tiendas Octavia, Alma Artesana y Aldea Colectiva.

Pese a estos casos de éxito, participar en ferias no siempre se traduce en resultados positivos, sin embargo hay ciertas buenas prácticas que podrían dar mejores rendimientos.

Así como para gustos hay colores, para emprendedores hay ferias: las hay temáticas, masivas, pequeñas, en centros comerciales, en plazas públicas, bajo techo, al aire libre, en la Gran Área Metropolitana y en la periferia. No todos los eventos son iguales y hay que saber elegir cuándo la marca se acopla mejor con el público meta de la actividad.

“Como ya conocemos el público meta de cada centro comercial, nosotros aconsejamos a nuestros clientes sobre en cuáles lugares les puede ir mejor y cuáles prácticas tener”, dice Fran Valverde, quien, junto a Saúl Elliot, es el organizador de Expo Eventos Costa Rica, empresa que desde el 2014 se dedica a organizar este tipo de ferias de tres a cuatro veces por mes.

Cuando una marca encuentra afinidad por una locación, Valverde cuenta que incluso llega hasta solicitarle la reservación de un espacio en todas las ferias que se realicen en esa ubicación durante el año.

En una feria todo entra por los ojos. “Las marcas que son más constantes con nosotros y que les va bien es porque han logrado que su puesto sea una extensión de su esencia”, dice Alejandro Ávila, gerente general de Mercado 83, empresa que realiza alrededor de 40 ferias de emprendedores por año. “Hay marcas con redes sociales muy buenas pero llegan a la feria y ponen una mesa con tres ‘chuicas’ y listo y no. Llevar esa esencia de lo digital a la feria es un punto de éxito para la gente. Marca la diferencia”, añade Ávila.

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Valverde recomienda mantener siempre una buena presentación, no consumir alimentos en el stand y llevar información completa para que el cliente pueda conocer qué hace la marca.

Los negocios incipientes no suelen contar con mucho personal, incluso pueden ser emprendimientos unipersonales, así que atender una actividad durante el fin de semana entero puede ser agobiante. Lo ideal es contar con ayuda y turnos durante la feria.

“Hay que cuidar la salud porque son jornadas muy intensas y uno no las establece, las pone el centro comercial y estos tienen horarios muy amplios: de diez de la mañana a ocho o nueve de la noche. Tenés que cumplirlo viernes, sábado y domingo y se hace súper extenuante, principalmente porque no funciona como una tienda regular en el sentido de que vos cerrás la puerta y todo queda cubierto, sino que vos tenés que guardar todos los productos otra vez y no podés dejar el stand solo”, dice García.

Cada feria es diferente, algunas son gratuitas y otras pueden cobrar cientos de miles de colones por participar, así que ser ordenados con las finanzas es vital de cara al éxito de cada participación. En el caso de Expo Eventos Costa Rica, el alquiler de un espacio durante un fin de semana ronda entre los ¢60.000 y ¢120.000, dependiendo de la localidad, el tamaño, los días y la temporada, mientras que en Mercado 83, quienes suelen organizar en localidades más grandes, el precio suele andar entre los $220 y los $300 por el fin de semana. A estos montos hay que sumarle la inversión en publicidad, producción y viáticos de cada marca para tener una mejor idea de cuánto dinero se está poniendo sobre la mesa.

“Da susto, porque es una inversión cara para una marca chiquitita, pero ya cuando te metés te das cuenta que vale la pena”, considera Pia.

Valverde dice que el retorno de la inversión no debe medirse solo por las ventas generadas durante la feria. “Si usted se enfoca en que en una feria solo va a ir a vender, se va a llevar una sorpresa porque las ferias no son solo para ir a recoger dinero, también son exposición de la marca, posicionamiento de la imagen y creación de bases de datos de clientes”, menciona el organizador.